FullComMa

Stefano Principato si presenta
Amo il mio lavoro e la possibilità che mi offre di sostenere e valorizzare le potenzialità delle persone e delle attività che si affidano a me. Per 10 anni sono stato responsabile commerciale in azienda, poi da 20 anni sono consulente e negli ultimi 12 anche formatore nelle strategie di marketing e la promozione d’impresa. Sono specializzato (per necessità) nella valorizzazione di piccoli budget.

Il passaggio  da valori primi a marketing personale
Valori primi lab è nato due anni fa per la volontà e la necessità di imparare ad usare un blog con l’obiettivo di condividere quello che quotidiamente trovo di interessante in rete per chi si occupa di marketing e di comunicazione di impresa.
Marketing personale, invece, nato da pochi mesi, è un blog-progetto di formazione di strategie, tecniche ed esperienze maturate nel corso degli anni per migliorare il marketing personale di consulenti e freelance.

Cose è cambiato per il consumatore? Il cliente è davvero al centro della nostra attenzione?
Il consumatore sta evolvendo in modo molto più rapido di quanto le imprese sono disposte a cambiare. Logiche di comunicazione dall’alto verso il basso one to many funzionano sempre meno sia l’eccessivo affollamento competitivo con una scarsa reale differenziazione tra le offerte delle imprese, sia per un ruolo sempre più attivo del consumatore che vuole diventare protagonista nelle scelte non solo d’acquisto ma anche di costruzione/espressione del prodotto/brand.La centralità del cliente per moltissime imprese è ancora un enunciato di massima non corrispondente ad un reale comportamento di attenzione e di valorizzazione della relazione.

E’ difficile avere occasioni di confronto fra i professionisti del arketing?

Si per tre motivi:
1. generalmente sono molto impegnati (per definizione),
2. c’è una certa diffidenza a condividere le proprie conoscenze sia per mancanza di cultura della condivisione, sia per paura della competizione/concorrenza nelle circolazione delle idee e dei progetti
3. forse non ci sono molte occasioni/luoghi ideonei a sviluppare tale confronto orizzontale.

Il web 2.0 come ha modificato il marketing?

Il web 2.0 ha accentuato l’attenzione sull’ascolto come condizione fondamentale per una comunicazione efficace e ha permesso la possibilità concreta di accogliere/raccogliere un reale feed back alle imprese e ai brand che si sono immersi nella nuova dimensione relazionale del web.
Dal punto di vista invece professionale il web 2.0 ed i social network rappresentano un’occasione eccellente per acquisire visibilità, costruire nuove relazioni, condividere esperienze e saperi, sviluppare il proprio business personale.

Si parla tanto di restaurazione di logiche di marketing, logica reazionarie o rivoluzionarie?

Il marketing si è sviluppato negli anni come processo di equilibrio tra le necessità (potenziali e reali) dei clienti e le possibilità aziendali. Negli ultimi anni dal modello transazionale si sta sempre più imponendo il modello relazionale. Non basta più concentrarsi solo sullo scambio commerciale, ma occorre costruire e valorizzare la relazione con i propri clienti.
L’esigenza delle imprese è sempre quella di vendere e mantenere i propri clienti. Il vero problema che l’offerta è sempre più preponderante rispetto alla domanda. I prodotti sono sempre più simili e meno differenziati. Ecco quindi da un lato l’esigenza di anticipare le necessità dei clienti, d’altra quella di costruire un legame di reciproca fiducia.
Quindi occorre cambiare approccio: prima costruisco una relazione, poi vendo. La maggior parte delle aziende ancora vende, vende, vende. O almeno ci prova. Peccato che funzioni sempre meno.

commento da Francesco Maria de Feo: “ mi viene in mente l’assonanza con Comuni, Signorie e Principati. Stefano è un professionista, una persona fuori dal comune e grande signore. Spesso con Antonio Monizzi lo citiamo come uno degli ultimi produttori e consumatori di contenuti e sono davvero felice di averlo conosciuto grazie a Facebook.”

More informations on: Maketing Personale

Start Up

Sull’onda di una potenziale ripresa, dopo la crisi internazionale che ha caratterizzato il mercato negli ultimi due anni, l’attenzione è oggi sempre più rivolta al fenomeno delle startup, ovvero le imprese innovative in fase di gestazione, ed alle figure che ruotano attorno ad esse, quali il business angel, il venture capital, ed ovviamente, lo startupper.

A proposito di incubazione d’impresa, Carmelo Cutuli, professionista di RP e Comunicazione specializzato proprio in startup, ci spiega meglio il ruolo dello startupper. “In realtà le caratteristiche di chi lancia una startup – commenta Carmelo Cutuli – dal punto di vista strettamente tecnico, sono oggi così definite che possiamo finalmente parlare dello startupper come una figura professionale autonoma, intermedia tra quella dell’imprenditore e del manager ”.

“Allo startupper – spiega Cutuli – soprattutto nella primissima fase di avvio della nuova Impresa, caratterizzata da un controllo diretto dell’intero progetto, è infatti richiesto un mix di doti imprenditoriali e manageriali oltre che un’altissimo know-how tecnico specifico nel campo di attività della startup, a questo deve aggiungersi anche una solida attitudine comunicazionale e carismatica poiché dovrà relazionarsi direttamente con gli stakeholder, in special modo con i potenziali finanziatori che faranno crescere la sua startup oltre che ovviamente con i media per promuovere la propria idea imprenditoriale”.

“Per promuovere la figura dello startupper, ho costruito il Blog www.startupper.biz – prosegue Cutuli – che si propone di costituire uno spazio di aggregazione e condivisione per i professionisti dello startup d’Impresa”.

Il Blog, che già sta riscuotendo un ampio successo in rete, è uno spazio indipendente e non profit – conclude Cutuli – che intende sostenere la figura dello startupper e, nell‘ottica di un puro spirito ’social’ della rete, è aperto all’interazione tra quanti siano interessati a questa attività emergente”.

Per lavoro, passione e necessità giro sul web in caccia di novità, mi documento su gusti, tendenze e su ciò che mi può far capire come far trasmettere alle aziende in modo nuovo contenuti.

Mi entusiasmo per Community first, seguo l’onda di internet for nobel, smappo per geo-localizzare i miei eventi e diffonderli, leggo le news del Marketing Journal del Club del Marketing e della Comunicazione, credo fermamente nella potenzialità per la aziende di generare contenuti in maniera proficua e nella people release; i mercati stanno diventando davvero luogo di scambio in senso ampio.

Nel leggere l’articolo del mio maestro Enrico Cogno, che riporto puntualmente sul mio blog FullComMa, mi rendo però che alla fine nulla è cambiato neanche nelle relazioni pubbliche come del resto nel marketing, le parole d’ordine rimangono: Ascolto, Reputazione, Trasparenza e Credibilità, io aggiungerei Visione Locale, Convinzione ed Umiltà; quest’ultima dote sempre più rara nel mondo del lavoro. Vado sempre meno su Facebook, ma non per disaffezione, che a mio parere a seguito dei cambiamenti grafici, ha il focus più sulle attività dei contatti che non sui profili degli utenti, questo favorisce lo sharing di informazione a scapito dell’ego di noi “markettari”, notando con piacere che scrivono sempre meno in quanto impegnati in attività reali che non si sognerebbero mai di comunicare. In fin dei conti anche io faccio lo stesso e quindi va bene cosi. La mole di informazioni che Twitter e Facebook danno è comunque vitale per il lavoro, vengo a conoscenza anche della bella iniziativa di Comunitazione di smappare contenuti e del lavoro di Minghetti, Cutuli e tanti altri. Entro anche in “ASW – a small world” dopo mesi di trepidante attesa. Seguo i miei amici Monizzi, Badalic, Lovati, Principato, Gonzales e tanti altri che davvero illuminano mente e giornate e attività routinizzate. Il piacere è grande quando ricevi il commento del collega amico che ti ringrazia per un posto o una notice che gli è stata utile ai fini di un proprio lavoro, o quando fai altrettanto nell’ottica del costruire, seminare e della condivisione tipica del web 2.0.

Francesco Maria de Feo intervista Franco Gurgone

Oggi essere consulente nel mondo del fitness o del wellness non significa occuparsi solo di marketing, comunicazione od organizzazione aziendale, ci si deve mettere qualcosa in più.

L’ expertise di Franco nasce da un passato che lo lega al mondo fitness dal lontano 1986 quale Fitness trainer, e dall’aver per avere importato in Italia nel 1999 il noto marchio tedesco INLINE ed INJOY creando dal nulla il colosso INLINE italia, assumendo il ruolo di consulente aziendale prima, e di direttore marketing di INLINE dal 1999 al giugno 2007;

Consapevolezza del mercato , competenza e professionalità, sono gli elementi chiave del giusto successo per creare seriamente una relazione efficace e corretta con i titolari dei centri dove ci occupa di salute e movimento.

“A volte questo non basta, ci si deve il cuore, sapendo motivare e ponendosi come risolutore dei problemi concreti delle persone che si affidano alla figura professionale del consulente, che deve trasmettere la giusta dose di motivazione e fiducia per stimolarli a superare se stessi … “ questo il primo motto di Franco Gurgone.

Motivazione e gavetta, “mangiare pane e fitness” questo il secondo segreto del successo per essere consulenti vincenti, in grado di individuare le vere esigenze del cliente e di pianificare correttamente gli obiettivi aziendali, attraverso strategie mirate e personalizzate.

A livello contenutistico 3 i grandi pilastri: Consulenza, Formazione e Marketing (operativo e diretto) che Franco segue nella sua attività di consulente per la Scamper, il network di consulenti e formatori oggi leader di settore.

La cooperazione di Franco con il Body Fly Team nasce dall’ aver capito della validità della disciplina sia sul piano qualitativo che su quello meramente operativo, rispetto all’offerta attuale di mercato.

Unica poi la capacità del suo fondatore, Gennaro Setola, di essere non solo trainer sul campo, ma anche figura carismatica capace di trasmettere quel qualcosa in più, facendo volare non solo il corpo, ma anche la mente, in un’esperienza indimenticabile.

E’ una branca del marketing e deriva dal neologismo Wellness fusione dei vocaboli well being” e “fitness”. L’origine di quest’ultima parola L’origine di questa parola è da ricercarsi all’interno del contesto sportivo e manageriale italiano. All’interno di un’intervista, Nerio Alessandri (Presidente Technogym) attribuisce alla sua stessa società l’invenzione di questo termine, definendo il suo concetto come:”Il Wellness è il nuovo stile di vita per il benessere psico-fisico inventato da Technogym, orientato al miglioramento della qualità della vita attraverso l’educazione ad una regolare attività fisica, un’ alimentazione equilibrata ed un approccio mentale positivo. Significa scegliere di vivere bene, cercando di coniugare l’antico adagio “mens sana in corpore sano”.
Lo scopo del Wellness Marketing è quello di mediare fra la domanda e l’offerta di beni e servizi del settore del “benessere”. E’ strettamente collegato alla visione olistica del Marketing stesso secondo cui è lo stesso consumatore attore e protagonista delle sue scelte e non l’industria che produce bene o servizi.

Nonostante la vittoriosa votazione Wiki non approva la voce

La definizione di Long Tail presa da Wikipedia, allegando il nome di colui che ha concepito questo concetto: “L’espressione coda lunga, in inglese The Long Tail, è stata coniata da Chris Anderson in un articolo dell’ottobre 2004 su «Wired Magazine» per descrivere alcuni modelli economici e commerciali. Il termine è anche utilizzato comunemente nelle scienze statistiche per definire modelli di distribuzione della ricchezza o di usi lessicali. In queste distribuzioni, una popolazione ad alta frequenza o ampiezza è seguita da una popolazione a bassa frequenza o ampiezza, che diminuisce gradatamente (tail off).

sabato, ottobre 11, 2008

La Long Tail e le sue applicazioni marketing

di Marco Ziero

La definizione di Long Tail presa da Wikipedia, allegando il nome di colui che ha concepito questo concetto: “L’espressione coda lunga, in inglese The Long Tail, è stata coniata da Chris Anderson in un articolo dell’ottobre 2004 su «Wired Magazine» per descrivere alcuni modelli economici e commerciali. Il termine è anche utilizzato comunemente nelle scienze statistiche per definire modelli di distribuzione della ricchezza o di usi lessicali. In queste distribuzioni, una popolazione ad alta frequenza o ampiezza è seguita da una popolazione a bassa frequenza o ampiezza, che diminuisce gradatamente (tail off).

Long Tail – Chris Anderson a Milano
In molti casi, gli eventi poco frequenti o di bassa ampiezza – la coda lunga, rappresentata dalla porzione gialla della curva – possono cumulativamente superare in numero o in importanza la porzione iniziale della curva, di modo che presi tutti insieme rappresentano la maggioranza.

Anderson sostiene che i prodotti a bassa richiesta o con ridotti volumi di vendita possono collettivamente occupare una quota di mercato equivalente o superiore a quella dei pochi bestseller o blockbuster, se il punto vendita o il canale di distribuzione sono abbastanza grandi.“

Devo fare una sincera precisazione: pensavo che questo Chris Anderson fosse “uomo di Web”, poichè mi sono incrociato con la Long Tail solo una volta approdato al mondo SEO/SEM, in particolare quando mi sono appassionato alla Web Analytics, e davo quasi per scontato che pure lui ne facesse parte.Invece, non troppo tempo fa, mi confronto con i colleghi e scopro che la Long Tail sottointende un concetto economico e che Chris Anderson è un editore, ora editor-in-chief proprio di Wired Magazine.

Sono sollevato: finalmente trovo risposta a tutti quegli input che mi spingevano ad applicare il concetto di Long Tail ovunque, o quasi.

In questo post vorrei quindi condividere con voi le riflessioni in merito a questo concetto e, soprattutto, dove mi sento di poterlo applicare.

Dal mio punto di vista la Long Tail porta in sè un preziosissimo suggerimento relativamente ad un modus operandi vincente: concentrarsi sull’intera base dati, senza escluderne una porzione a priori partendo da considerazioni di tipo quantitativo piuttosto che qualitativo.Individuare quindi quella porzione di dati utili a tracciare un fenomeno e cogliere ulteriori spunti per interpretarlo, considerando che spesso la risposta non è esattamente dove la cerchiamo.

Per scendere nel pratico, la Long Tail ci ricorda che le parole chiave che generano le conversioni, magari si trovano nella seconda parte della coda lunga, così come le parole chiave che non convertono e che, ancora di più, meritano di essere oggetto di analisi.

Quindi è performante avere una visione a 360 gradi della propria base dati e non escludere a priori certe porzioni piuttosto che altre, magari solo perchè generano meno accessi di altre.
Ecco invece ciò che penso in merito alle sue applicazioni.

Restando nella sfera della Web Analytics, oltre che alla lista di parole chiave per le quali registriamo accessi, credo sia performante approcciarsi nella medesima maniera anche per:

-i siti di provenienza (refferals); non ne sono sicuro, ma sarebbe interessante verificare i percorsi e i comportamenti degli utenti che arrivano dai siti che ci garantiscono considerevoli quantità di traffico rispetto a quei siti, magari blog, che, sporadicamente (o anche una sola volta) ci linkano.

Quel link (quello dal blog) è diverso, non fa parte di un blogroll o di un menu (site wide links) e quindi viene percepito diversamente, in senso positivo, sia dall’utente che dal motore di ricerca.E poi, quasi certamente, quel link indica una risorsa che ha davvero riscontrato successo ed interesse da parte del blogger del caso; è facile pensare, per tanto, che trasferirà tale riscontro positivo anche ai suoi lettori (probabilmente senza accorgersene, ma per noi, che riceviamo il link, sarà preziosissimo).

Diverso il discorso per un link che proviene da un sito autorevolissimo; escludo dalla questione i vari Pagerank, Trustrank e traffico (che sono importantissimi, escluso il primo). Il link messo lì, in pianta stabile, che entra nel layout naturale del sito e che, alla lunga, non colpisce più l’attenzione del lettore, in quanto facente parte del consueto layout, non genera un ritorno di traffico targetizzato pari al link del primo tipo.

-le pagine di entrata ed uscita; nel caso in cui si faccia una promozione parallela ai motori di ricerca, le pagine target di tali promozioni spesso sono le pagine principali: la homepage e la pagine indice delle macrosezioni. Può invece succedere che la conversione si verifichi in quelle pagine dove le informazioni sono più dettagliate o, per farla breve, che non sono raggiungibili in un paio di click (con tutta la buona volontà del webmaster), per tanto diventa fondamentale studiare l’accesso a tali pagine e, soprattutto, i percorsi (con parola chiave ed entry page) all’interno dei quali tale pagina è inserita.

Poi, allargandosi alla sfera della consulenza, sempre in ambito di web marketing (che credo sia un po’ la giusta fine, o l’inizio a seconda del punto di vista, dell’odierna figura del SEO) credo sia performante applicare il concetto di Long Tail anche a quest’altro concetto:

-la fidelizzazione; che possiamo inserire nello scenario della clientela e anche nello scenario di una community.

Partendo da quest’ultima, prendendo come riferimento un forum a caso e considerando anche la vita di un utente che, generalmente, compie un ciclo (che inevitabilmente avrà termine), diventa fondamentale compiere azioni di fidelizzazione proprio sui nuovi utenti. Su quegli utenti che, da un’analisi puramente quantitativa, hanno solo pochi messaggi pubblicati (ma non troppo pochi, altrimenti si rischia di confonderli con gli utenti occasionali), ma che, tornando al loro ciclo di vita, sono nella prima fase, quella dove la fidelizzazione, probabilmente, riesce a concretizzarsi con minore sforzo.Invece, nel caso della clientela, l’approccio è quello di considerare gli utenti/clienti tutti al medesimo livello, facendo attenzione in particolare a quelli che sono lì per la prima volta o che stanno per compiere il primo acquisto, perchè si sa che la prima impressione è fondamentale, e tale impressione può poi tramutarsi in un passaparola davvero performante.

Infine, un bellissimo esempio nel quale è stato applicato tale concetto, che in realtà mi ha passato Johnnie durante una chiacchierata in macchina: Google.Esatto, Google.Tralasciando le modalità individuate, è davanti agli occhi di tutti come Google abbia ideato, sviluppato e condiviso strumenti, servizi e promozioni pensando principalmente a quegli utenti che non fanno largo utilizzo (in termini quantitativi e qualitativi) di questo tipo di risorse, ma che apprezzano così tanto questo servizio che si fidelizzano e si avvicinano a tal punto da non avere il minimo dubbio sul motore di ricerca da utilizzare la prossima volta.Tanto per essere diretti, credo che le grandi web agency non utilizzino un granchè Google Analytics, ma piuttosto il WebTrends del caso. Ecco, Google non ha come target la grande azienda, piuttosto il piccolo webmaster che, cavaldando la leva del gratuito, installerà Analytics su tutti i suoi domini e non si distaccherà più da Google, riconoscendo in esso un’entità buona e generosa.(Tralascio i vari commenti, che approvo, sulla gratuiticità di Analytics in cambio degli affaracci nostri ).
L’ultimo degli esempi, tanto per essere chiari e per il cui spunto ringrazio sempre Johnnie, è un’azione di comarketing tra Google Adwords e Tophost (fruitore di spazio web) che vedeva come oggetto della promozione 50 euro (regalati) di campagne pay per click per chi attivava o rinnovava un servizio su Tophost.

Sono chiari due aspetti:
probabilmente dietro a Tophost non si celano grosse aziende che investono capitali sul web, in quanti i suoi piani (di cui faccio abitualmente utilizzo) partono dalla modica cifra di 10,38 euro (iva inclusa);
quei 50 euro, anche moltiplicati per tutti i webmaster italiani, non rappresentano, credo, una cifra notevole per il colosso di Mountain View.

Ma allora perchè dedicare attenzione a questo tipo di target?Perchè possiamo paragonare questi clienti proprio a quelle parole chiave che ci fanno registrare un solo accesso e che stanno in fondo alla Long Tail.Ma se ci eleviamo di un solo livello per avere una visuale più ampia e critica, come abbiamo fatto con le nostre parole chiave, ci rendiamo conto che questo insieme di “50 euro” o di “parole chiave da un accesso”, corrisponde ad un target dal potenziale enorme, sul quale, probabilmente, la fidelizzazione si realizza e concretizza presto o con poco sforzo (infatti per le ultime parole chiave della Long Tail, di solito, siamo già ben posizionati).Per non parlare del buzz che si scatena, tra l’altro a partire da fonti che spesso riscuotono maggior successo dei vari opinion leader sparsi per la rete.

Ecco.Come avete potuto leggere ho opinione assolutamente positiva in merito a questo concetto.Siete d’accordo?Avete individuato altri esempi, rimanendo nell’ambito, dove si può applicare, o è già applicato, questo concetto?

D: “Qual è oggi la ragion d´essere di un uomo che si occupa di marketing? A cosa deve dare risposta?”
R: “Beh come domanda iniziale non è proprio male…. Quando si dice rompere il ghiaccio… Credo però che per rispondere alla tua domanda valga la pena riflettere per qualche istante su cosa sia oggi il marketing. Trovo affascinante quanto detto in proposito da Leavitt “Il marketing è diverso dalla vendita come la chimica dall’alchimia, l’astronomia dall’astrologia, gli scacchi dalla dama”. Ma al di la delle definizioni canoniche, io penso che la sostanza del Marketing stia oggi come ieri nella necessità delle aziende, delle organizzazioni, dei professionisti di affermare il proprio carattere differenziale, in sostanza la risposta alla domanda “perche io?”, ovvero perché i miei stakeholders o ‘pubblici di riferimento’, dovrebbero scegliere me, premiare la mia offerta. Potremmo dirla con un motto che ho sentito una volta citato anche da te che emerge la necessità di “distinguersi per non estinguersi”.
D: “Nella crisi che attraversiamo quali sono le priorità di cui un´azienda deve tener conto?”
R: Trovare la propria ragion d’essere dovrebbe essere il cruccio essenziale di chiunque si trovi ad agire in un contesto fortemente competitivo, tanto più in un momento di crisi, dove l’offerta sembra sopravanzare di gran lunga la domanda. Per realizzare questo intento è necessario riflettere a fondo e con dovizia di particolari sul processo di missione-visione-obiettivi che sta al centro dell’elaborato strategico di un piano di marketing. Nella definizione di questa triade però non si può prescindere dall’esistenza di un prodotto e/o servizio che sia frutto di competenza, coerenza e costanza…. Insomma il modello che io ho battezzato come il modello del manager co.co.co, che evidenzia la mancanza di certezze incrollabili che è caratteristica della nostra epoca della nostra società.
D: “Cosa si intende per rapporto “maieutico” nella ricezione dei segnali dell´ambiente in cui il marketer vive ed opera?”
R: “Curiosità, vivacità e voracità intellettuale, passione per l’altro e per gli altri, buona predisposizione nei confronti del virtuale, apertura mentale, tanta tanta creatività e una discreta dose di olio di gomito…. questi sono alcuni requisiti salienti per tratteggiare il ritratto del marketer contemporaneo, non un tuttologo, si badi bene, ma uno specialista che si rende conto di agire sempre di più in un contesto…. Che sarebbe meglio definire un iper contesto. In comunicazione si dice che chi domanda-comanda, ma anche, e di questo si parla meno, chi ascolta- guida, in questo piccolo assioma mi pare ci sia una risposta sensata alla tua domanda”.
D: “Che direzione sta prendendo il marketing? Si sta evolvendo? Se si in quale direzione?”
R: “Panta rei… tutto scorre…. Ovvero non ci si bagna mai nello stesso fiume. Tutto cambia pare essere l’unica certezza in un mondo senza più paradigmi di riferimento stabili e ripetitivi. Anche il marketing si deve interfacciare con questo stato delle cose, stiamo andando sempre più spediti verso un rapporto paritario tra aziende e consumatori; parafrasando Fabris si può parlare oggi di consumATTORE, ma anche di consumAUTORE….in sostanza il consumatoRE che guida il rapporto tra sè e l’azienda. La funzione del marketer, ed attraverso di lui del marketing, è quella di sviluppare il senso dell’ascolto… appunto maieutico, ma anche di affinare il proprio spirito creativo con un approccio volto ad un problem solving innovativo, focalizzandosi sempre di più sul bisogno e non sul prodotto. Bisogna imparare a “ PENSARE DA CLIENTE… AGIRE DA PROFESSIONISTA ”.